營銷溝通禮儀
個人管理系列——課程
講師：逯瑤
【課程背景】
隨著當前金融界競爭的日益激烈，企業銷售的個性化要求越來越高;同行競爭日益白熱化，客戶自主選擇意識日益增強，時刻考驗銷售的營銷實力。作為企業與客戶的橋梁，銷售承擔著非常重要的服務傳遞作用。如何快速提升銷售的服務禮儀意識塑造個人品牌?業營銷能力?掌握營銷機會獲得成功?如何分析客戶心理、制定營銷策略?如何維護客戶關系?… 本課程將與您系統分析企業營銷業務實質，快速提升銷售的個人品牌塑造與業務營銷的綜合實力
【課程收益】
通過課程的學習，幫助學員掌握禮儀背后傳遞的深層次內涵;
通過課程中所涉及的方法，幫助學員提升在銷售過程中的銷售技巧;
通過課程中的啟發，挖掘學員的銷售潛能;塑造職業化形象;提升綜合素養
通過課程中的工具，讓學員建立自信，懂得提升業績從提升自己做起，關注大趨勢并不斷創新。
【課程對象】企業銷售
【授課方式】理論講解+情景演練+互動體驗+行動學習
【課程時長】2天 6小時\天
【課程大綱】
第一講：企業的現狀與營銷崗位積極心態的調整
一、企業當前的新形勢
二、營銷與禮儀關系的新解
三、決定你在客戶心中地位的神秘數字
四、營銷4.0時代服務營銷技能的深層次要求
第二講：企業營銷禮儀的細節與營銷成果的關系
一、儀容
(一)銷售妝容的要求與客戶印象反饋
(二)職場儀容的禁忌
二、儀表
(一)職業著裝的原則
(二)男士著裝儀表禮儀
(三)女士著裝儀表禮儀
(四)職場著裝的禁忌
(五)職場著裝綜合案例分享
三、儀態
(一)眼神的交流——有溫度的傳遞與客戶心靈對接
(二)表情的渲染——笑容是你的第一奢侈品
(三)站姿的傳遞——站出自信與熱情的氣場
(四)走姿的象征——走出的你的風范與氣質
(五)正確的坐姿——坐出高貴、平和與尊重感
(六)手勢的含義——別讓你的手毀了你的形象
(七)服務中的鞠躬、點頭致意—15度用于傾聽、30度用于感謝、45度用于致歉
(八)遞物、指示方向、介紹等手勢訓練(企業常用的標準手勢)
第三講：銷售實戰中禮儀的應用
一、距離的奧秘
(一)四種距離的界定(游戲引入)
(二)四種距離的巧妙應用策略
二、商務迎接禮儀――掌握火候最關鍵
(一)迎接的身份對等原則
(二)主隨客便原則
(三)迎接的“先來”原則
三、商務握手――這三到五秒鐘體現熱情、可信賴度與性格
(一)標準商務握手的要領
(二)商務握手的禁忌
(三)握手判斷性格
四、稱謂禮儀——稱謂中看出交往態度
(一)稱謂中你容易出的錯
(二)中國稱謂原則
五、商務名片的遞送――先尊重自己的名片，別人才會尊重你
(一)遞送名片的五大時機
(二)遞送名片的關鍵技巧
(三)名片的遞送順序
六、商務介紹禮儀――記憶從介紹的那一刻開始
(一)自我介紹的三要素
(二)為他人做介紹的技巧
(三)集體介紹的關鍵點
七、商務引導禮儀――永遠存在于最恰當的位置
(一)上下樓梯的引導方式
(二)搭乘電梯的禮儀
八、商務接待的座次禮儀――讓合適的人坐在合適的位置
(一)相對式房間的待客座次
(二)并列式房間的待客座次
(三)談判橫桌式座次
(四)談判豎桌式座次
(五)商務簽約座次
(六)乘坐商務汽車的座次
(七)餐桌的座次安排
九、商務送別禮儀――送佛還需送致西天
(一)送別客人的規格
(二)送別客人的方式
(三)送別的“后走”原則
十、通訊禮儀——手機、座機、郵箱、微信
(一)如何用互聯網的思維去管理你的人脈
(二)手機、座機、郵箱、微信的人聯網應用
(三)郵件的起草
十一、禮品饋贈禮儀
(一)饋贈原則
(二)如何恰如其分的送出禮品
(三)禮品種類全攻略
十二、奉茶禮儀
(一)奉茶提醒你的態度
(二)奉茶中不應忽略的細節
十三、餐飲禮儀
(一)中餐接待的禁忌
(二)西餐接待的禁忌
(三)酒桌上的那些事
(四)菜譜的門道
(五)結賬的細節
第四講：銷售溝通營銷技能提升策略
一、溝通的定義——互動總結
二、溝通的原則
三、為什么營銷中你會吃力不討好——喬哈里視窗
(一)隱私象限
(二)公開象限
(三)盲區象限
(四)潛能象限
四、溝通與營銷的關系
(一)營銷中的感官思維
(二)營銷玩的就是記憶
(三)打開營銷記憶的“五感開關”
五、溝通營銷的四大流程
(一)望——如何察言觀色
1、溝通營銷中肢體語言微表情的識別方法
2、如何用視覺語言拉近與客戶的關系風水
3、快速區分不同類型的客戶群及對策實戰
(1)視覺型客戶
(2)聽覺型客戶
(3)觸覺型客戶
4、識別客戶的購買信號
5、對公客戶的市場細分
6、四種客戶檔案建立與完善技巧
7、重點客戶、優質客戶價值評估與鑒別
(二)聞——聽出動機，聽出尊重，聽出策略
1、瞬間產生信賴感的聆聽四步法則——恩、啊、哇、咦
(1)恩——同頻原則
(2)啊——認可原則
(3)哇——贊美原則
(4)咦——互動原則
2、贊美中的三個層次
(1)0級反饋
(2)?級反饋
(3)∥級反饋
3、如何使用贊美中的∥級反饋讓你的客戶關系更進一步
(1)二級反饋模型
(2)BIC反饋模型
4、贊美原則的使用壁壘
(三)問——探尋需求、解除抗拒就在呼吸之間問的模式
1、什么樣的問題才能產生積極導向
2、問題的種類
3、如何用問挖掘客戶需求
4、如何用問解決客戶痛點
5、如何用問解除投訴異議
6、如何用問解除客戶抗拒
7、6+1締結法則讓你的提出成交臨門一腳
(四)說——說出思路，說出出路
1、迎合與引導的技巧——增強客戶粘性
2、產生共頻增強溝通粘性的——模仿引導法
3、知己解彼的關鍵步驟——同理心與驗證
4、快速成交的6大成交方法(重點)
(1)好處成交
(2)價值成交
(3)時間成交
(4)案例成交
(5)情緒成交
(6)狀態成交
5、吸引客戶的聲音形象塑造(重點)
(1)音質、音量——氣息訓練
(2)語氣、語調——共鳴、聲音位置訓練
(3)邏輯性——4+3模式
(4)表情的配合——綜合表達演練
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