實戰商務談判與溝通技巧
技能提升系列——課程
講師：王惠
【課程名稱】實戰商務談判與溝通技巧
【課程對象】增強商務人士在談判場上的溝通技巧、談判能力和達成交易的能力
【授課方式】全程互動，情景模擬，角色扮演，學員參與，模型導入!
【課程收益】
本課程的目的，是要讓學員通過學習商務談判學的基本理論與規律，掌握商務談判的基本理論、基本的談判模式、基本的談判策略和談判思維方法的一般知識。本課程倡導理論聯系實際和實事求是的學風，在授課中通過談判案例分析，對商務談判活動能夠有比較深入的認識，逐步運用談判原理、談判技巧，提高商務活動能力。
【課程時長】2日(6小時)/天
【課程大綱】
模塊一：全面認識談判―――讓您全面的系統的認知和了解談判
想成為談判高手的第一要義是什么?
－具備談判意識
－案例分析：你具備這種談判意識嗎
－全場互動：訓練談判意識
上談判前的開胃菜——如此真實的談判現場，你如何破解?
商務談判基本禮儀
－著裝禮儀
－談話禮儀
－名片禮儀
－握手禮儀
商務談判代表的專業溝通能力
－聽看問說的基本功
－商務溝通的四大習慣
－攻心溝通的五大策略
－溝通藝術——命令客戶的藝術，否定客戶的藝術，贊美客戶的藝術……
－如何與不同性格類型的客戶溝通
談判的5W (談判的時間、地點、人員安排等)
－請描繪你心中的談判情景
－談判的4類典型定義，展示不同的談判風格
－談判時間的選擇技巧
－談判地點的選擇技巧
－談判座位的擺放策略
－隨著談判進程的深入，安排談判人員的出場次序
認識你的談判風格
－規避式談判
－競爭式談判
－讓步式談判
－妥協式談判
－雙贏談判
認識你在談判中的力量---談判中的六大力量
－時間的力量
－專業的力量
－權力的力量
－人格的力量……
如何拒絕客戶提出的要求?如何解決客戶的異議?
－討論：面對客戶的要求，我們第一步該如何處理?第二步又該如何處理?……
－案例分析一：你們的價格太貴了，我們接受不了，請降價——你該如何處理客戶的這個要求?
－案例分析二：因為，我們的客戶要求很高，所以，我們以前都是用美國的進口產品，你們的產品我沒有聽過，還不放心——請問你又該如何化解之?
如何識別談判中的常見談判陷進
－價格陷進
－交貨期陷進
－領導陷進
－造勢陷進
－談判規則陷進
－開價陷進
正確認識和理解雙贏談判
－雙贏談判，教授給大家的不是技巧，而是一種思考問題的模式，處理事情的習慣，修煉自我的方向。談判高手和平凡人之間的差別，不在于一招一式，而在于看問題，想問題的方法、角度和高度的差別!
模塊二：有效的談判路線圖與談判策略
準備與造勢
－談判目標的準備
－談判中的5個what
－客戶想要什么
－對客戶需求的了解
談判的開局策略
－開高走低
－故作驚詫
－切割策略
－老虎鉗策略
談判的中場策略
－請示上級
－禮尚往來
－虛晃一槍
談判的收場策略
－黑臉白臉
－小恩小惠
－讓步策略
－蠶食策略
－草擬合同
控制談判
－控制談判的關鍵點
－如何防止談判中的沖突
－化解談判沖突的常用話術
－實戰模擬以上話術，以便真正的讓學員將其用在實際工作上
－如何打破談判僵局
－談判中常見的62個注意點
－如何解決客戶異議、說服客戶、達成銷售
模塊三：商務溝通的藝術
溝通的四種基本工具
建立良好的認知模型
溝通反饋——工具BIC的運用
給予和接受反饋
溝通中的無聲語言
投訴與接待處理的藝術
跨部門溝通的五類方法
(1)、鏈式溝通
(2)、環式溝通
(3)、Y式溝通
(4)、輪式溝通
(5)、全通道式溝通
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