【課程背景】

　　目前，商業銀行間面對同質與差異、傳統與創新的競爭格局時，對銀行中層管理者的系統思維、戰略落地能力等提出更高的要求，肩負重任的銀行管理者必須具備更加全面的基于戰略目標的經營和管理能力。如何幫助銀行管理者提升這一能力呢?

　　《風云---商業銀行營銷運作沙盤模擬》課程是專為商業銀行各分、支行管理人員、業務骨干而設計的新型沙盤模擬課程，其目的是為銀行的經營管理人員提供關于營銷運作能力方面的模擬訓練, 以幫助他們開拓戰略眼光，掌握營銷戰略制定、決策、落地的能力。

　　【沙盤介紹】

　　沙盤模擬培訓是根據軍事沙盤推演而開發出的高端培訓模式，是歐美工商管理碩士的核心課程之一。歐、美、日等發達國家的眾多大中型企業將其作為管理層的常設必修課程，目前，沙盤模擬培訓已風靡全球，成為世界500強企業管理人員經營管理能力提升的首選課程。

　　在《風云---商業銀行營銷運作沙盤模擬》課程中將分為體驗、反思、改進、提升四大部分，參訓學員將分組組成多家相互競爭的模擬商業銀行，按商業銀行的基本組織架構擔任相應的管理職務，圍繞著不同類型的個人及企業客戶開展營銷工作。在3年的模擬競爭體驗中，每個模擬銀行都要面對風云多變的市場環境，制定適應性競爭戰略，做出一系列的營銷運作，最終接受市場的檢驗。在經歷3年不斷的反思和改進歷程，在講師的引導下幫助參訓學員樹立市場營銷與理性決策意識，提升學員制定營銷戰略、確立競爭優勢、正確市場決策的能力。

　　【培訓對象及課時】

　　各銀行分、支管理人員、業務骨干人員

　　2天(每天6-7小時)

　　【沙盤安排】

第一天
時間	主題	主要內容
09:00-09:30	破冰分組	沙盤介紹、學員分組
09:30-10:50	沙盤規則講	解沙盤規則講解、勝負標準講解
10:50-11:00	茶歇
11:00-12:00	第一年 新手上路	接手銀行、經營決策
12:00-14:00	午休
14:00-15:00	第一年 新手上路	競爭終端客戶、經營比拼
15:00-15:30	第一年 新手上路	第一年業績盤點、經營總結與反思 1、目標達成了嗎? 2、失去客戶了嗎? 3、目標市場和客戶是? 4、問題在哪里? 5、下一年要如何改進?
15:30-15:40	茶歇
15:40-16:15	第二年 牛刀小試	經營決策
16:15-17:00	第二年 牛刀小試	競爭終端客戶、經營比拼
第二天
09:00-09:30	第二年 牛刀小試	第二年業績盤點、經營總結與反思 1、目標達成了嗎? 2、建立競爭優勢了嗎? 3、競爭者情況如何? 4、前途清晰且美好嗎? 5、問題在哪里? 6、下一年要如何改進?
09:30-10:00	第三年 逐鹿中原	經營決策
10:00-10:10	茶歇
10:10-10:55	第三年 逐鹿中原	競爭終端客戶、經營比拼
10:55-12:00	第三年 逐鹿中原	第三年業績盤點 三年業績盤點、經營總結與反思 1、最終目標達成了嗎? 2、競爭者情況如何? 3、資產和利潤情況如何? 4、最大的問題在哪里? 5、影響銀行經營業績的主要因素有哪些? 6、聯系到實際工作，有何啟發? 7、若重來一次，會做哪些改進?
12:00-14:00	午休
14:00-17:00	講師分享	詳見分享大綱
17:00	培訓結束	為獲勝團隊頒獎

　　沙盤模擬分享大綱

　　　　銀行營銷的基本特征

　　　　　　政策性

　　　　　　關聯性

　　　　　　風險性

　　　　　　相似性

　　　　銀行營銷戰略的定位

　　　　　　領導者戰略

　　　　　　挑戰者戰略

　　　　　　跟隨者戰略

　　　　SWOT分析與戰略制定

　　　　動態戰略VS靜態戰略

　　　　銀行營銷戰略落地的五個降落傘

　　　　　　目標分解

　　　　　　策略制定

　　　　　　推進計劃

　　　　　　資源預算

　　　　　　過程管控

　　　　銀行營銷的基本流程

　　第二單元：營銷策略制定

　　　　銀行營銷策略的演變

　　　　　　銀行4P營銷

　　　　　　銀行4C營銷

　　　　　　銀行4S營銷

　　　　市場細分與定位

　　　　　　市場細分的三大作用

　　　　　　商業銀行市場細分的四大原則

　　　　　　商業銀行市場細分的流程

　　　　　　市場定位的依據

　　　　　　商業銀行市場定位的四個層次：

　　　　　　戰略定位、形象定位、顧客定位、產品定位

　　　　　　競爭態勢與市場角色轉換

　　　　競爭者分析

　　　　　　競爭者的主要分類

　　　　　　你的競爭對手是誰?

　　　　　　競爭者辨識術：目標、資源、市場力量、營銷策略

　　　　　　競爭者的四種市場反應行為

　　　　公私聯動營銷

　　　　　　從各自為戰到聯動營銷

　　　　　　公私聯動營銷的三個前提

　　　　　　公私聯動營銷中的三級分工

　　　　　　公私聯動營銷的相關策略與手法

　　　　客戶關系管理與服務

　　　　　　什么是客戶關系管理?

　　　　　　客戶關系管理與客戶漏斗模型

　　　　　　現代銀行的服務營銷

　　　　　　用服務帶動銷售

　　　　　　無形服務有形化