【課程背景】

　　在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，技術(shù)、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)策略等很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是產(chǎn)生差異的主要手段。而銷(xiāo)售策略、服務(wù)形式也是很容易被模仿的，只有服務(wù)中人的因素——代表公司形象和服務(wù)意識(shí)的銷(xiāo)售人員所表現(xiàn)出來(lái)的思想、行為和意識(shí)才是不可模仿的。

　　新零售時(shí)代需要提供給顧客的不僅是商品，更多的是一種經(jīng)歷和體驗(yàn)，這一切都要通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體現(xiàn)出來(lái)。要讓顧客把這種感受記在心里，帶回家里，陪伴左右客戶(hù)。這就有賴(lài)于每天工作在一線(xiàn)的服務(wù)人員。終端服務(wù)人員的一言一行就是最有效的品牌廣告，比任何媒體、任何時(shí)段廣告效用都大。因此迅速提高服務(wù)意識(shí)和銷(xiāo)售技巧是關(guān)系到企業(yè)生存發(fā)展的不可忽視的因素。

　　【課程收益】

　　　1. 掌握新零售時(shí)代了解的客戶(hù)需求及滿(mǎn)足需求提升客戶(hù)價(jià)值的思維和技巧

　　　2. 塑造客戶(hù)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)的職業(yè)形象，掌握銷(xiāo)售流程中與客戶(hù)進(jìn)行連接、產(chǎn)品介紹、排除異議等關(guān)鍵點(diǎn)，提升銷(xiāo)售產(chǎn)出

　　　3. 認(rèn)知客戶(hù)服務(wù)的重要性，了解客戶(hù)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素質(zhì)，提升學(xué)員的客戶(hù)服務(wù)理念和銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)技巧。

　　　4. 掌握情景化、體驗(yàn)式銷(xiāo)售技巧，提供客戶(hù)滿(mǎn)意度，進(jìn)而提升企業(yè)形象和競(jìng)爭(zhēng)力。

　　【課程大綱】

　　第一章：開(kāi)啟新零售時(shí)代

　　　1. 解讀新零售時(shí)代消費(fèi)觀(guān)念的變革

　　　　1) 50/60/70/80/90/95后顧客的消費(fèi)觀(guān)念升級(jí)

　　　2. 全面迎來(lái)“厚利時(shí)代”

　　　　1) 產(chǎn)銷(xiāo)時(shí)代

　　　　2) 野蠻擴(kuò)張時(shí)代

　　　　3) 微利時(shí)代

　　　　4) 全面迎來(lái)“厚利時(shí)代”

　　　3. 新零售時(shí)代的3化

　　　　1) 賣(mài)場(chǎng)平臺(tái)化

　　　　2) 產(chǎn)品個(gè)性化/定制化

　　　　3) 服務(wù)情景化

　　　4. 新零售工具

　　　　1) 服務(wù)人本化

　　　　2) 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)化

　　　　3) 信息互動(dòng)化

　　第二講 傳統(tǒng)零售銷(xiāo)售操作十大關(guān)鍵時(shí)刻

　　　1. 營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備

　　　2. 初步接觸

　　　3. 揣摩顧客需求

　　　4. 產(chǎn)品介紹過(guò)程

　　　5. 處理異議

　　　6. 成交

　　　7. 附加推銷(xiāo)

　　　8. 安排付款

　　　9. 售后服務(wù)

　　　10. 結(jié)束送客

　　第三章：新零售時(shí)代下的銷(xiāo)售閉環(huán)

　　　1. 如何與用戶(hù)建立良好關(guān)系

　　　　1) 外在準(zhǔn)備

　　　　2) 內(nèi)在準(zhǔn)備

　　　2. 探知需求與“五個(gè)一銷(xiāo)售法”

　　　3. 什么是需求?

　　　　1) 什么是用戶(hù)需求?

　　　　2) 什么是產(chǎn)品需求?

　　　　3) 什么是需求分析?

　　　4. 怎樣把產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)化為用戶(hù)需求?

　　　　1) 需求是問(wèn)題

　　　　2) 用戶(hù)需求與用戶(hù)動(dòng)機(jī)

　　　　3) 如何挖掘用戶(hù)動(dòng)機(jī)

　　　　4) 如何篩選用戶(hù)需求

　　　5. “五個(gè)一銷(xiāo)售法”

　　　　1) 一個(gè)問(wèn)題

　　　　2) 一個(gè)賣(mài)點(diǎn)

　　　　3) 一個(gè)場(chǎng)景

　　　　4) 一個(gè)利益

　　　　5) 一個(gè)動(dòng)作

　　　　6) FABE與獨(dú)特銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)的運(yùn)用

　　　6. 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)與“五覺(jué)”

　　　　1) 什么是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)

　　　　2) 什么是“五覺(jué)”銷(xiāo)售法

　　　7. 生態(tài)聯(lián)銷(xiāo)與業(yè)績(jī)提升